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他启用97年小鲜肉拿下2000万销售额,立志三年做上市!

2017-6-7 22:31| 发布者: admin| 查看: 799| 评论: 1 |原作者: 万堂书院

简介:有这样一位掌柜,他个子不高,说话语速偏快,神态中却透露着商人特有的精干。十年前,一次偶然的契机,让连鼠标都不认识的他开始“触电”。经过十年的发展,从原先的一家小店铺,发展到二十家店铺,包括一家面世一年 ...

有这样一位掌柜,他个子不高,说话语速偏快,神态中却透露着商人特有的精干。十年前,一次偶然的契机,让连鼠标都不认识的他开始“触电”。经过十年的发展,从原先的一家小店铺,发展到二十家店铺,包括一家面世一年就拿下2000万销售额的自创品牌天猫店,而运营负责人竟然是一枚97年出生的小鲜肉!

他的目标,是在2020年将公司做到上市。到底是怎样的发展布局,能让店铺有如此的底气?今天的万堂访谈,就让我们一起走进本期的主人公——魔香旗舰店掌柜韩仙国。

右1起分别魔香旗舰店运营负责人远航、掌柜韩仙国、阿里妈妈小二一棠、伽什

店铺成长篇

掌柜从2007年开设第一家淘宝店,至今已有10个年头。前9年的时间一直是做美妆品牌的代理,从2016年上半年开始独立打造品牌,仅1年的时间,新品牌的年销售额就接近2000万。

主持人:什么样的契机让你开始做淘宝店?

韩仙国:一开始我是在福建福州做线下实体美容美发产品的批发。当时实体店的生意也不是很好做,因为经常会有拖欠款,导致款收不回来。后来有一个女大学生,有一次她来我这里拿货,但是说家里经济条件很不好,问我能不能先给产品拍照,等回去卖出去再结款。当时也是想着帮下这个学生,就让她先把照片拍回去了。但是后来发现她隔三差五地来拿货,并且卖得也不错,甚至比我实体批发的出货量都大。我就很好奇,问她是放在哪里卖,她告诉我放在淘宝网。因为我当时对电脑什么都不懂,甚至连鼠标都不认识,但是我觉得既然能卖得出去,那就可以尝试下。所以我就让这个女学生帮我注册了一个淘宝账号,开始在淘宝上卖货,这样一卖,就一直卖了十年。

主持人:当时开了淘宝店以后,生意情况怎么样?

韩仙国:那个时候在淘宝上卖货,我们的图片都是用手机拍的,然后详情也就只有文字,什么图片都没有,但是生意还是很不错的。那段时间特别忙,每天都是白天忙着接单,晚上打包。而且我们店铺从08年的时候就开始有推广投入,这对店铺的帮助也比较大。

图片源自“魔香旗舰店”,仅供参考

主持人:在这十年的过程中,对店铺的发展有哪些转折和契机点?

韩仙国:首先第一个,在2011年双11的爆发,让我们感受到了天猫的威力,这也让我们开始逐渐转型,并在2013年开了第一家天猫店,一直到现在开了大概有10家天猫店。另一个契机点,在2007年的时候,淘宝在我们当地组织了一次直通车的培训,我在培训班里遇到了一位60多岁的老人,白发苍苍,不会用电脑,雇了专门的人帮他打理店铺。他的店铺在当时一年就能卖几百万,这个对我的触动很大,觉得60多岁的老人都能把淘宝做好,我也一定能做好,所以就一直坚持下来。

主持人:不同的店铺是如何来分工呢?

韩仙国:每个类目下面会有很多子类目,我们就用不同的店铺,分布不同的产品,来做精不同的子类目,争取做到子类目的第一。

图片源自“魔香旗舰店”,仅供参考

品牌打造篇

主持人:既然做了9年的品牌代理,而且是持续盈利的情况,那是什么原因让你想到要自己创立一个品牌从头开始的呢?

韩仙国:从2013年开始到2015年这几年,品牌方对店铺的品牌管控越来越严格,而且电商渠道极大压缩了品牌方的利润空间,这让传统品牌方无法接受,也让我们对店铺的自主运营产生了很大的限制。基于这个原因,同时也为了能让公司进一步发展壮大,坚决地选择了自主创品牌的道路。

主持人:做品牌会很累,而且要把一个品牌从无到有做起来,在前期需要有大量的投入,很可能就没办法盈利。你是怎样去权衡盈利和打造品牌这两者间的关系的呢?

韩仙国:确实,做品牌要考虑的事情非常多,也要有更大的大局观,会很累。而且在这一年的过程中我们做了大量的投入,确实在这个品牌上我们是不盈利的。

主持人:会有过动摇吗?

韩仙国:不会,因为现在的关注点不在于盈利上面,更多的是去关心品牌在市场上的影响力和市场占有率。当看到品牌成长起来了一切都是值得的。而且做品牌是公司发展的必然道路,只有自己的品牌做起来了,将来才能有更大的主动权和更大的发展空间。

图片源自“魔香旗舰店”,仅供参考

品牌发展篇

主持人:作为一家新创立的品牌天猫店,在前期如何做客户和销量的积累?

韩仙国:我们新店前期的销量,都是靠之前代理品牌店铺的老客户来进行积累的。

主持人:这些老客户是如何转化过来的?

韩仙国:通过赠送试用装的方式,而且是每个老客户都会送较多的试用装,这样一来,客户就会重视这个试用装,不会轻易丢掉。

主持人:那这样成本会很高,不会导致亏损吗?

韩仙国:会亏损,但这是战略性亏损。一来通过赠送试用装把之前的老客户吸引到新店,二来也推广了新产品,增加了品牌知名度。从公司角度来说,这是值得的。除了刚才说的赠送试用装,在每款新产品推出之前,都会进行精细化的成本核算。这个成本包括产品本身的成本、试用装的成本,同时也包括产品推广的成本。所以新产品推出后,会投入大量的直通车广告,这些广告的花费都在成本预算内,所以就算前期投入产出是亏损的,只要确信产品是没问题的,照样能够接受。

主持人:魔香这个品牌,对于自身的产品研发和质量把控,有哪些自己的方法?

远航:产品研发都是根据消费者的需求出发,消费者喜欢什么就做什么样的款。研发完成后会进行多次打版。现在每款产品的工厂打版一般都会在6、7次。打版完成后,会在线下的合作方进行产品测试,来找出消费者最喜欢的款式。

韩仙国:在质量把控方面,严格把关原材料,我们的原料、香精都是坚持国外进口,虽然成本会提高,但是保证了产品质量,我们坚信只有高质量的产品才能留住高质量的客户。美妆是高消耗产品,通过高质量的产品必须抓回购率,如果回购率低,那说明这是款失败的产品。

主持人:成本高了,必然会让利润下降。你们是如何来取舍的?

韩仙国:只要有合理的利润就满足,不追求暴利或者快钱。老客户长期的回购才能带来持续的利润。

运营推广篇

主持人:每一个新款上市后,如何进行测款?

远航:会对新款做小样赠品发送给老客户,让老客户来做试用反馈,针对收集的反馈情况,来判断这款产品的好坏。这也是一直以来重视老客户维护的原因,老客户不仅是销量的保证,同时也能帮助测款。

主持人:在直钻推广上,如何测款?

远航:美妆的测款方式会有别于女装类目。直通车会对几款同质产品,同白底图,除了产品以外保证其他设置完全一致,包括用完全一样的词、同样的溢价,通过点击、收藏加购来判断好坏。

在钻展上面,现在用淘积木测款,一个页面上放三排,一排会放三款同质产品,直接通过三款产品的收藏加购数据来判断好坏。

主持人:没有大量广告预算的小卖家怎么做推广?

远航:个人建议一定要慎重选品。要选准一个极其细分的叶子类目下的宝贝,或者甚至在一个竞争力度比较小的关键词下,把一款宝贝做到销量第一。拿女装举例,比如把女装下的大码女装,大码女装下的斑点大码女装,做到第一,在这样细分的叶子类目下,就能用较少的推广费用做到很好的效果。

主持人:对于小卖家,广告投入占销售额的多少会比较合适?

远航:大概15%-20%左右,能保证一定的利润,会比较合适。

主持人:目前店铺整体的运营策略是怎么样的?

远航:我们的推广策略可能会不太一样,对于新品,前期会做战略性亏损,时间大概是十天左右,用大量广告的投入来积累初始的销量。

主持人:现在如何引导客户进行收藏加购?

远航:第一种,会在主图和详情页说明,收藏加购送赠品;第二种,通过客服的推荐来引导。

主持人:大概多少的收藏加购率会比较合理?

远航:这个建议参考生意参谋里自己行业的收藏加购率。

主持人:如何对收藏加购的客户进行转化?

远航:主要是通过直通车和钻展来圈定收藏加购的人群进行投放。其次之前都做过对收藏加购的客户赠送店铺优惠券,这个效果也不错。

主持人:对于店铺的SKU如何进行管控?

韩仙国:个人建议,SKU不宜过多,一旦SKU多了就会对流量进行分散,需要把少量几个款做到极致,能保证有引流量和利润款,就够了。

公司管理篇

主持人:目前公司对自己的员工是如何进行培养的?

韩仙国:目前公司每个部分都会有学习的安排。美工是每周三,运营是每周三、四晚上,每周二是公司的读书日,一周六天工作日基本五天时间都会有类似的活动。

主持人:目前店铺的运营负责人很年轻,才从业两年多,而店铺去年一年的推广费用就在一千多万,作为老板,是怎样放心地将这么大一个盘子交给一个年轻的运营去负责的?

韩仙国:从我的观念来看,一个成熟的运营,是需要有实操的经验积累的,而实操的经验是需要用投入换来的。所以我们舍得用投入来换取运营的快速成长,这对店铺来说是有长远的利益的。

写在最后:

1、对品牌未来的规划:

用三年的时间,把品牌做到上市。这里面会有很长的路要走,我们会在保证自营店铺的前提下,去拓展更多的分销商渠道,一起把魔香的品牌做得更大。

2、对于付费流量的认知:

付费流量的增加,会带来免费流量的整体增加。最后会发现,推广费用的投入加大,付费流量的占比并不会有很大的改变,因为付费流量同时带动了大量的免费流量。

供稿:万堂书院

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